商用成京东 “新宠”：除了阿里很难有人抗衡

“京东的企业(级采购市场)所有布局是每个场景都要往前推，正面对手基本没有，除了阿里很难有人跟我们抗衡。”京东集团副总裁、京东大客户部总经理宋春正说这番话时，语气平缓一如以往。

日前，宋春正面对媒体就京东企业级采购进行了深度复盘，核心是商用业务：“我们当时的重点还是布局做基础准备工作，突然发现我们的采购规模已经非常庞大，它的速度比设想的还要更快。”将近一年前，京东在北京发布了企业级市场战略。在那次发布会上，京东首次推出的商用战略成为最受关注的焦点。

在京东，电商采购已经被提升到品牌和战略高度，但刘强东对企业级商用业务(以下简称商用)的关注程度，还是有些出人意料。这位京东集团董事长兼首席执行官要求宋春正制定一个三年目标，在他的判断里该领域的市场规模至少是千亿级的。京东的工作人员私下谈到，“刘总每隔一段时间都要听取汇报”。宋春正清楚，作为电商行业第一家进军商用领域的企业，京东已经准备得差不多，这也是其在商用领域开始“高调”发声的主要原因。“从市场角度来说，这个果子可以摘了。”宋春正表示，“可以推入正面战役了。”

最重要的不是卖东西而是怎么卖

to C和to B从决策到流程有着天壤之别。前者每个人都可以做决策，通过一个APP就能下单、用微信就可以支付;后者有决策流、结算流、运营流、入库流程，还涉及审批。对此，宋春正深有体会，商用的采购主体从“个人”切换到“组织”，业务及交易的复杂程度急剧增加。

道路尽管曲折，市场却很庞大，京东觅到了商机。在宋春正看来，过去关系型主导的线下商用市场，给客户提供的只是“依靠简单的中间过物流的最基础的代理服务”，“不能给客户提供真正的增值价值”。“三年之后这些(代理商)将不再见，因为他们的工作将被互联网取代。”宋春正说。互联网的介入，对于整个企业级市场和传统商用规则会是一次重塑。

宋春正并不担心传统线下渠道的竞争，在他眼里，无论是整体规模还是产品布局，还没有足够量级的对手可以和京东商用正面抗衡，“我们最大的竞争对手还是客户思维的改变”“我们把更多的精力放在客户身上”。与阿里以商家为中心，赚商家钱的理念不同，京东是围着客户转，赚用户的钱。京东几乎将所有精力和布局都放在了如何服务客户、提升客户体验上。宋春正希望向客户清晰传递这样一个信息，互联网不是哗众取宠，它确实能够给交易带来质变，使交易变得阳光、高效、低成本。

“你的商品通过原来的卖法跟现在的卖法，虽然都是卖东西，但是结果和过程都不一样。”

他坚信， 500万用户与自己的粘性增强了，生意也就成了。

从去年的“蓄势”到今年的“高调”

谈及为何从去年开始将商用业务单独拿出来，宋春正表示，在企业级采购中，商用业务相比通用业务更强调个性化和定制化，且正在高歌猛进。此外，也是卡位的需求。很多人认为，今年电商的下半场是to B，这是一个准入门槛很高的行业，企业没有三四年的积累根本进不来。

2016年4月，京东企业购首推商用战略，打响了京东电商采购的品牌之战。之前，京东就一直在商用领域蓄势。“我们今天所有的系统都是用了三四年的时间琢磨研究，我们跟客户合作通过他们的需求不断完善。”宋春正透露，“等别人再进入的时候，我们已经做了三四年。”

与竞争对手的“时间差”无疑有助于京东赢得市场先机，而商用战略推进一年来取得成果也让宋春正感到满意。京东商用的产品已经覆盖了市场大多数商用品牌，包括惠普、联想、格力、美的在内的200个知名品牌，以及全国31个省市自治区四级以上城市。京东的商用服务包括3C、家电等商用品类，实现SKU数量新增超过4000个，截至今年1月总数将近6000个，今年预计将破万。

宋春正表示，未来每个细分市场京东商用都要去攻克，针对每个场景的产品布局都要去推进。京东商用已经推出了包括办公领域、窗口服务、数据机房等在内的30多个互联网场景化方案。

“京东商用每个季度的增长都达到两位数。”宋春正透露。根据工信部赛迪研究院发布的《2016中国自营式企业网购分析报告》，在自营式企业网购平台中，京东企业购市场份额达到45.6%%，领跑自营式企业网购平台。作为企业采购的一部分，整体商用市场还没有细分，总体市场份额无法取得，但宋春正相信，京东商用正面对手基本没有，“除了阿里很难有人和我们抗衡”。

传承式创新价值主张

目前，传统商用采购存在三大痛点，需求复杂、增值服务要求高、营销过程不过精确。京东的解决之道是，基于自身强大的“需求+营销+交易+金融+供应”垂直整合闭环产业链，建设面向“客户+厂商+服务商+咨询商” 横向扩展的共享开放平台。在这个平台上，商用采购主体可以共享京东产业链的优势，发挥各自的专长，实现采购过程中资源的最优化配置、需求到供给的高效应答。这是一年前京东交出的答案。

经过一年的持续发力，宋春正对企业级市场的攻伐也有了新的心得。在商业模式实践、服务生态圈搭建得到市场和用户验证之后，他要求更聚焦于企业整体技术战略和企业连接技术能力的提升上，打造科技驱动下的京东商用。

京东大客户部商用营销部总经理李靖将上述策略归纳为客户需求驱动、交易系统驱动、服务端驱动、管理系统驱动和营销端驱动。贯穿五个驱动的核心轴是传承基础上的技术创新。 “在数据、供应链、金融上我们要继承原来通用产品的优势。” 李靖讲道，“在尊重整个通用产品在技术上、平台上的规律的基础上去做商用的创新。”

李靖一再表示，京东不会做空调的安装或者笔记本的维护，京东的目标是构建一个共享的平台，帮助客户提交的服务内容在客户、京东和服务商之间更好地流转。这个思路也正与京东“将用户体验做到最好”的核心商业价值主张相契合。

过去一年，京东以技术为引擎频频发力，通过整合产业链，搭建场景化需求，建立以共享经济为导向的生态链条，以满足企业对电商化采购的需求。2016年11月京东发布了“蜂巢“大数据系统、“商采通”、“企悦服务”、“商用场景解决方案”等，形成战略服务体系。2016年12月，联合康佳发布最新商用电视以及康佳电视版广告机发布系统，标志着京东商用步伐进一步加快。

对于未来发展方向和战略规划，宋春正表示，在营销方面将加强与品牌商的营销合作，吸引更多商用设备到京东平台上来;在商品方面，将加强与京东大数据部门的合作，更好地提供用户数据、用户画像，满足客户在商品服务方面的精准要求。

“看看我们的方式能不能把传统商用模式改变了，这是一个非常庞大的市场，(但)道路很曲折。”宋春正最后说。