跨界突围 家电零售从生态圈内找刚需

受限行业低迷、购买频次，家电零售行业同质化竞争激烈，企业争相抢夺上游“刚需”客群。3月21日，苏宁与我爱我家、实创装饰达成战略合作，推出“买房-家装-买家电”一站式解决方案，利用我爱我家新签约购房用户资源，以推送优惠基金方式，向家电家装卖场引流，同时北京苏宁门店与实创装饰门店携商品服务进驻对方门店互相导流。分析指出，地产商因房屋交易掌握流量，苏宁与地产商达成战略合作，从上游-顾客产生源头实现导流。买房、装修、买家电三者互为“刚需”，但自身价值挖掘上存在盲区，地产商与零售商之间起到“上游”举荐“下游”作用的同时，还应依靠服务、价格等真正留住消费者。

联手地产夺上游客群

近年来，随着消费者生活水平与消费观念的升级，家居市场迎来高速发展期，同步也带动了家电产品消费的升级创新，品质生活的范畴也在不断扩大，零售商开始从上游挖掘消费潜力。

3月21日，苏宁在京召开战略合作发布会，宣布将与家装企业实创装饰、房产中介平台我爱我家强强联手，打造“买房-家装-买家电”一站式解决方案，同时启动亿元基金FN计划。消费者在我爱我家签订购房协议后，可获得北京苏宁、实创装饰、我爱我家共同推出的价值2万元的专属卡，凭卡即可享受实创装饰的家装服务以及苏宁易购的家电设计一站式服务和购物优惠。共计赠送5000套约1亿元的优惠项目。其中包含八次“满一万减一千元”优惠，并且八次优惠可以转让给其他有需求的消费者使用。

北京苏宁云商总经理卞农介绍，此次FN家装计划将于3月24日正式启动，活动期间，苏宁易购将联手实创装饰推出系列家装家电展销会，为大家提供一站式家装家电设计及各类家电新品，双方还会互相进驻终端店面。苏宁的家电产品会整套进入实创样板间，实创装饰线下实体店将举荐苏宁的家电产品。

卞农表示，消费者在追求品质生活的过程中，置业、家装、家居、家电等环节必然要实现贯通和协同，而不能割裂开来。中怡康时代品牌总经理左延鹊在活动中表示，家装家电市场消费增量受新房装修及节假日特点等影响将重点集中在三四月爆发。

行业低迷跨界突围

北商研究院特邀专家、北京商业经济学会常务副会长赖阳表示，家电品牌层出，市场竞争激烈，消费者的选择渠道广。“无论零售商、品牌商，谁能拥有最直接顾客源，谁就能在竞争中占据优势。”此外，相关数据显示，2016年中国家电市场同比增长仅为3.2%%，家电整体市场规模告别高增速模式。相关数据预测，2017年白色家电市场规模走势为上半年好于下半年，但整体依旧低迷，全年压力大。

同时，全产业链整合，在商业地产、家装，甚至家电领域已经较为普遍。2016年6月，地产开发商万科和房产中介服务商链家共同家装产品——万链V+正式上线。据了解，目前万链已经创造了单月成交单量超1000个的纪录。此外，3月16日，京东商城宣布将原来的服饰家居事业部一拆为二，成立大服饰事业部和居家生活事业部，家居家装领域也将成为电商发展中的必争之地。而京东将家居家装品类提升到和家电、服饰等品类的分类高度，成为主要业务线之一。

不过，我爱我家集团副总裁胡景晖表示，北京苏宁、我爱我家、实创装饰在各自的领域具有竞争优势，但自身价值还有欠缺之处，需要通过合作弥补产业链中的优势，增加商业机会。但跨界互补，不是简单的营销活动，同时跨界合作需要时间来发酵，成为新的模式。三方还将通过数据、线下门店的渠道共享，降低获客成本，提供更多服务投入。

拉拢“刚需”消费

据我爱我家的统计数据显示，2016年北京二手住宅网签总量达272431套，较2015年全年上涨38%%，超越了2009年的266854套，创下迄今为止北京二手住宅年度交易量的新高。换房、租房，规模日益增长的房屋换装、重装，家具、家电购置的需求也随之而来。

二手房买卖已成为存量时代的主要趋势，这也将是2017年家装家电市场新的增点。在大环境下，家电零售商都在尝试以一个家庭的整套家电解决方案来突围，以新模式推高客单价。跨界合作装修公司，家电家装同时互相导流。赖阳认为，买房之后的全套购置家电是“刚需消费”，这占家电销售总量的较高比例。同时，客单价一般居高不下。

分享资本创始人李骞认为，北京苏宁、我爱我家、实创装修三方不存在行业竞争，同时都存在消费需求的拐点、盲区。三方合作是各取所需，但合作不能止步于营销，还要加深融合战略计划。对此，电商战略分析师李成东向北京商报记者表示，一直以来，零售商都十分关注地产、家装市场的家电消费潜力，但服务是否周到、价格是否便宜是在供给端的发展难点。此外，买房、装修、买家电，尽管三者之间互为“刚需”，但地产商与零售商之间也要避免仅仅起到“上游”举荐“下游”的作用，要以符合需求的产品与方案深化合作，留住消费者。李成东认为，苏宁作为发展多年的零售品牌商，已经有了较高的消费者认知度，会有客流的转化优势。