微软，甲骨文，IBM希望通过新的薪酬结构吸引云服务客户

微软公司，甲骨文公司和IBM-希望激发对云计算服务的需求-据说正在改变对其销售代表的激励措施，促使他们确保客户长期成为活跃用户。

根据销售主管Judson Althoff的说法，微软7月修改了支付销售人员的方式，以将激励措施与实际使用多少客户使用基于云的软件联系起来，而不是与多少客户签订云服务合同。知情人士说，甲骨文已经为至少一些员工推出了新的奖励，这些员工也与客户使用其云服务有关。据其他知情人士透露，过去一年，国际商业机器公司 (International Business Machines Corp) 重组了其云销售团队，并将薪酬与使用情况更紧密地联系在一起。

传统上，公司会根据客户设备数量等因素进行大型软件交易，而不是产品的实际后续使用。对于传统的企业技术先驱来说，云业务是至关重要的增长领域，与竞争对手Amazon.com inc. 和Alphabet inc. 的Google作战。例如，根据Gartner inc. 的数据，全球公共云服务市场今年可能会增长18% 以上，达到2602亿美元，2020年几乎翻了一番，达到4110亿美元。微软上周表示，按年率计算，它已经产生了204亿美元的商业云收入。

Gartner的分析师斯蒂芬·怀特 (Stephen White) 表示，将使用与销售激励措施挂钩应该有助于在需要同意新合同时让客户参与其中。怀特说: “销售人员的行为需要与客户实际需要和使用的东西更加一致。”“这无疑使续约讨论变得更加容易。” 甲骨文和IBM拒绝置评。以前，微软一直在捆绑云服务，如用于存储和运行数据和云应用程序的Azure，以及它的许多多年交易。Althoff表示，薪酬激励措施的转变是一个重大变化。

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“我们确实有不明智的行为，” 他说。“我们试图出售Azure，就像我们试图在微软出售其他所有东西一样，这就是将它添加到我们的企业协议中。人们就像 '你想要薯条吗？您想要Azure吗？”这并没有推动任何有意义的工作。“。激励计划的改变符合首席执行官萨蒂亚·纳德拉 (Satya Nadella) 的目标，即鼓励微软的产品被使用和喜爱，而不仅仅是付费和容忍。IBM一直在强调销售面向特定业务流程和行业 (例如医疗保健和金融) 的云基础架构服务以及软件和工具。甲骨文也一直将重点转向云，并投资于员工。

该公司在8月中表示，继今年早些时候在美国进行其他相关招聘之后，其云业务将增加5,000多名员工，包括销售人员。虽然亚马逊仍然是云计算基础设施的最大提供商，但传统公司正在显示出改善的迹象。在最后一个季度，微软的Azure服务增长了90%，而Office 365增长了42%。甲骨文报告称，其整体云销售额在上一期间增长了50% 以上，达到15亿美元，而IBM在第三季度的市场销售额跃升了约20%，达到41亿美元。